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    地暖銷售員的6種角色,第6種66%丟單!

       日期:2022-03-12    
    核心提示:一周一結論,侃談家裝暖通那點事兒。話說俄烏戰事還未散場,大伙一邊吃瓜,一邊擔心地暖空調和油價一樣,還要繼續漲價。這還沒完
     一周一結論,侃談家裝暖通那點事兒。話說俄烏戰事還未散場,大伙一邊吃瓜,一邊擔心地暖空調和油價一樣,還要繼續漲價。這還沒完,好事的網友還翻出了烏國總統的影視作品,再和今天的形勢做對照,果真是人生如戲,全靠演技啊。

    人生如戲,全靠演技,話雖糙,但還真有一定道理。大人物們如此,咱凡夫俗子也如此。在生活工作中,我們無不主動或被動地扮演著各種角色,比如在家里有的人是父親、丈夫、兒子、哥哥/弟弟一人身兼多個角色。再比如,在日常的地暖空調銷售中,暖立方發現銷售員也扮演著不同的角色,并促成不一樣的結果。下面,暖立方就給大家嘮嘮地暖空調銷售員最常見的6種角色,其中第6種,據說丟單率超過6成:

    第一種:地攤小商販

    地攤小商販隨處可見。地攤小商販的顯著特征是啥?見哪兒人多,往哪兒一擺,然后大喇叭喊著5元隨便挑,褲子20元一件……嗓門大,貨雜,便宜等都是小商販的標簽。有的地暖空調銷售員對品牌不太感冒,對價格尤其低價賣貨輕車熟路,簽著一兩萬甚至數萬的合同,賺著微薄的利潤,關鍵后期還可能操心不少,你說圖啥呢?!

    第二種:高級賣貨員

    相比地攤小商販,這一類銷售員明顯上了“檔次”。他們類似高端品牌的專賣店的銷售員,背靠大品牌好說話。能進這些店的消費者都是有一定消費實力的人。原本買個上衣的,結果出來褲子、包包、飾品等一站購齊。用來對照這一類地暖銷售員,客戶只要地暖的,結果空調、新風、凈水甚至其他產品全部下單……從公司和銷售的角度,是好銷售。只是,現在客戶越來越“精”,想做大單,還得靠點真本事了。

    第三種:小蜜蜂

    蜜蜂最被人稱贊的是啥?當然是勤勞,此外還有嘴巴上有蜜。在各行業,都有小蜜蜂類的銷售員,他們對行業專業技術了解不多,甚至還沒有客戶懂的多,但他們通過勤勞和嘴巴甜來彌補專業缺陷。在地暖空調銷售領域,小蜜蜂類的銷售員還是有用的,成天“哥”、“姐”、“叔叔阿姨”喊著,老銷售員或許不屑這樣做,但你必須承認,對相當多的客戶來說,還是管用的。只不過,在客戶越來越“精”的今天,除了嘴巴甜和跟客戶跟得緊外,銷售的專業性還是有必要提升上去的。

    第四種:朋友

    什么是朋友?背后捅刀子肯定不是朋友,站在你的角度替你著想才是朋友。在地暖空調行業,也有一些銷售員習慣以朋友的角色和客戶溝通接觸。他們不以自己利益最大化給客戶推銷或配置地暖空調系統,而是站在自己的專業認知和價值觀的立場,告訴對方買什么好。最終結果不一定就真的適合客戶的消費需求,但至少他的本意是讓客戶少花冤枉錢,所以這類銷售員的客戶在經過比較后,一般成交幾率還是比較高的。

    第五種:專家

    專家的特征是啥?自己比客戶懂的多的多,還比較權威。所以專家一般說一不二,也很少帶講價的。比如你去醫院掛專家號,醫院給你出的繳費單,都不帶砍價的。在地暖空調行業,也有不少銷售員能修煉到專家級別。他們能夠根據客戶戶型、預算和需求,為客戶定制一套地暖空調系統。品牌和設備不是他們的全部賣點,專業價值才是他們的高溢價。所以,不要只羨慕人家做大單,做利潤高的單,要看到人家背后的修煉啊。

    第六種:糾結

    給客戶介紹一大堆,甚至掏心窩了,價格也給到位了,但客戶還是猶豫、糾結,還是要去比較,最終還可能不了了之,或者告訴你,不好意思我選擇了別人,下次我有朋友裝一定介紹給你。為啥?因為這類地暖銷售員說太多了,或者準確地說,是讓不懂或下不了決心的客戶更犯愁了,更糾結了??蛻粼谀氵@里沒有“爽”,沒有被快速推一把,那其他競爭對手就有機會了。所以,有時候給客戶說太多并不見得全是好事,一個不能讓客戶干脆下單的銷售過程不是好過程,一個讓客戶犯愁、糾結的地暖空調銷售員也不是好銷售員。

    人生如戲,全靠演技。話說俄烏戰事還未散場,大伙一邊吃瓜,一邊擔心地暖空調和油價一樣,還要繼續漲價。而親愛的地暖空調銷售員朋友們,你們除了擔心漲價,是不是還擔心客戶去哪里了?客戶會不會被別人給拐跑了呢?!以上純屬閑聊,請勿對號入座!

    好了,本周就和大家聊到這里,祝大家周末愉快!

    撰文:冷霜子

    文章圖片來源網絡侵刪

    微信圖片_20220312180637
     
     
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